Interview mit Stefan Freiburghaus

Stefan Freiburghaus, Gastro-Beck Fachberater von Pistor, gibt Auskunft zur Fachberatung:

Wie läuft eine Fachberatung bei dir ab?

Beratungsanfragen gelangen via zuständigen Pistor Verkaufsberater zu mir. Bei einem persönlichen Gespräch mit dem Kunden vor Ort verschaffe ich mir einen ersten Eindruck. Der erste Termin dauert rund eineinhalb bis zwei Stunden. Gemeinsam analysieren wir Stärken und Schwächen des Betriebs und ziehen Fazit. Daraus stelle ich eine schriftliche, kundenindividuelle Auswertung mit möglichen Massnahmen zusammen, die ich dem Kunden in einem Folgetermin erläutere. Anschliessend entscheidet der Kunde, welche definierten Massnahmen er in den nächsten Monaten umsetzen möchte. Eine Kopie des finalen Berichts geht an den zuständigen Verkaufsberater. Von da an begleitet dieser die Vorhaben des Kunden und holt nach etwa einem halben Jahr ein Feedback bezüglich meiner Beratungsleistung ein.

Welches sind die grössten Schwachstellen, die dir immer wieder auffallen? Wie können die Betriebe diese aufdecken und optimieren?

Mir fällt auf, dass die Bäcker-Confiseure oft nur wenig über die Bedürfnisse Ihrer Kunden wissen und viel aus dem Bauch heraus entscheiden. Kundenbedürfnisse zu kennen ist bedeutend für das Geschäft. Bestimmt wissen Sie wie viele Getränke, Salate oder Sandwiches Sie während des Tages verkauft haben. Ist Ihnen auch bekannt, wer Ihre Produkte kauft? Sind es Studenten, Lernende, Schüler, Familien, Handwerker, Senioren, Pendler oder eine andere Zielgruppe? Und zu welcher Zeit frequentieren sie Ihren Laden? Diese Kenntnisse helfen bei der Gestaltung des Sortiments sowie bei der Positionierung der Produkte und ermöglichen längerfristig eine Steigerung des Kundenfrankens. Eine Angebotsplanung ist aus betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Gründen dem Bauchgefühl vorzuziehen. Eine solide Wochenplanung sorgt für optimale Betriebsabläufe: vereinfacht die Arbeitsaufteilung, verhindert unnötige Hektik im Tagesablauf, erleichtert die Kommunikation gegenüber den Mitarbeitenden, informiert die Kunden und verringert Food Waste. Ausschlaggebend ist zudem, die vielerorts bereits vorhandene Gastro-Kompetenz zu leben und vor allem davon zu reden. Durch die entsprechende Beschriftung selbstgemachter Produkte verschafft man sich beim Gast Identität mit dem Betrieb.

Zum Schluss, ein Input von dir, der in allen Betrieben sofort umsetzbar ist? 

Ich stelle fest, dass in den meisten Bäckereien-Confiserien die hergestellten Produkte nicht probiert werden, bevor sie in die Ladentheke kommen. Aus meiner Küchenerfahrung ist dies eine verpasste Chance. Durch die Degustation lässt sich verhindern, dass Produkte, die nicht den eigenen Qualitätsvorstellungen entsprechen, in den Verkauf gelangen. Ein entscheidender Punkt für das Geschäftsimage, der einfach umsetz- und somit optimierbar ist.