Interview avec Stefan Freiburghaus

Stefan Freiburghaus, expert gastro-fournil de Pistor, donne des renseignements sur le service d’experts-conseils:

Comme procèdes-tu lors d’un entretien-conseils?

Les demandes pour un entretien-conseils me parviennent via le conseiller de vente Pistor en charge du client. Je me procure d’abord une première vue d’ensemble lors d’un entretien avec le client sur place. Le premier rendez-vous dure entre une heure et demie et deux heures. Ensemble, nous analysons les forces et les faiblesses de l’entreprise et dressons un bilan. Puis, je rédige une analyse adaptée au client, avec des propositions de mesures, que j’explique au client lors de l’entretien suivant. C’est alors au client de décider des mesures qu’il appliquera effectivement dans les mois à venir. Une copie du rapport final est envoyée au conseiller de vente en charge. A partir de là, il accompagne le client dans ses projets et environ six mois après obtient un feedback sur ma prestation de conseils.

Quelles sont les plus gros points faibles qui reviennent régulièrement? Comment les entreprises peuvent-elles les identifier et les optimiser?

J’ai remarqué que souvent, les boulangers-confiseurs ne connaissaient pas très bien les besoins de leurs clients et prenaient leurs décisions un peu au hasard. Pourtant, bien connaître ces besoins est essentiel pour les affaires. Vous savez probablement combien de boissons, salades ou sandwiches vous avez vendu pendant la journée. Savez-vous qui achète vos produits? S’agit-il d’étudiants, d’apprentis, d’élèves, de familles, d’artisans, de personnes âgées, de pendulaires ou d’un autre groupe cible? Et à quelle heure fréquentent-ils votre magasin? Ces connaissances aident à la conception de l’assortiment ainsi qu’au positionnement des produits et permet d’augmenter le panier moyen à long terme. Pour des raisons économiques et organisationnelles, la planification d’une offre est préférable à l’intuition. Un planning hebdomadaire bien établi assure des procédures d’exploitation optimales: cela simplifie la répartition du travail, évite le stress inutile pendant la journée, facilite la communication avec les collaborateurs, informe les clients et réduit le gaspillage alimentaire. Un autre facteur décisif est d’exploiter la compétence gastronomique qui existe déjà dans de nombreux endroits et surtout d’en parler. En étiquetant de manière appropriée les produits maison, on se crée une identité auprès du client avec son entreprise.

Pour terminer, un conseil de ta part que toutes les entreprises peuvent mettre en pratique de suite? 

Je constate que dans la plupart des boulangeries-confiseries, personne ne prend la peine de goûter les produits gastro-fournil préparés avant de les mettre en vente. D’après mon expérience en cuisine, c’est une opportunité gâchée. En les goûtant, on évite de vendre des produits qui ne sont pas conformes à nos propres exigences de qualité. Un point décisif pour l’image de l’entreprise, qui peut être facilement mis en œuvre et ainsi optimisé.